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星期六, 1月 31, 2015

如何成为优秀的销售人员molihuazh01.zhongguo

销售精英2天疯狂训练
molihuazh01.zhongguo@blogger.com
2015年3月21-22日上海 3月28-29日深圳
2015年4月18-19日北京 5月16-17日深圳 5月23-24日上海
2015年6月13-14日北京 7月04-05日深圳 7月18-19日上海
2015年8月08-09日北京 8月29-30日深圳 9月05-06日上海
2015年10月17-18日北京 10月24-25日深圳 11月14-15日上海
2015年12月05-06日北京 12月19-20日深圳

对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2800元。(含两天中餐、指定教材、证书、茶点)

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【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!
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1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说?
2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
4. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"?
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品,新产品却很难卖?
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
10. 连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?
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1.2天完成45次案例讨论,分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试
2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
3.将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
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第一部份:角色认知篇
第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱
一、帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
1.世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的 "5R"原则
2.客户并不清楚自己的需求是如何满足
3.客户提出的满足需求的条件不一定是合理的
4.如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?
案例分析:
A 为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作?
B 价格取决于什么?如何报价,才能让客户很难提出异议?
C 我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心?
二、销售就是把客户的事当作自己的事;
1.案例:成为"采购专家",而不仅仅是 "使用专家"
2.案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?
3.案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办?
三、销售就是把自己的事"不当回事"
? 不要暴露自己的功利心, 钓大鱼,应不动声色
案例:第二、三次回访时到底应该聊些什么?
四、销售就是随时想着为别人提供哪些服务,
1.永远不要做一锤子买卖,宁可一位客户买100次,也不希望100位客户每人只买一次
2.销售工作永远是有钱的捧个"钱场",没钱的捧个"人场"

第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的
1.客户是 "上帝"吗?你把客户看作什么?
2.为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说?
3.如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通?
4.客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容
5.如何做到多听少说?如何应该让客户开口说呢?
6.哪些话应该说?哪些永远不要说呢?
7.如何控制与客户谈话的节奏?

第三节、成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人
一、多一点认同,少一点辩驳
1.为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他?
2.推销产品之前如何做到先推销自己?
案例:当客户不认可你时,怎么做?
二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的
1.客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品
2.谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外
3.让别人快乐,自己更快乐,取悦心!
三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功

第四节 摆正自己的位置
1.任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示?
2.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
3.要有专家的知识,不要有专家的姿态
案例: 客户只有大小之分,没有贵贱之分;
4.客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人
案例:客户异议方式不同的方式,反应客户不同的心态:笼统拒绝、贬低来源、歪曲事实、论点辩驳
5.说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?
案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友?
6.人低为王,地低为海;示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪

第二部份:突破篇
第一节 不要对客户有偏见
1.为什么有些销售人员跟客户沟通时会紧张?
2.销售工作不是从客户的拒绝开始
3.你看到的,不一定会相信,你相信的,一定会看到
案例:有些客户明明不给我们合作的机会,但他们为什么还会热情地见我们?

第二节 保持空杯的心态
案例:三个月都没有业绩,是谁之过?
1.好工作是"做"出来的,而不是"找"出来的;
2.不要把自己 "托付"给公司,像女人托付给男人
3.不要"拔苗助长",把自己当作"天才"
4.不要成为"高潜质,低绩效"的人
5.不当 "猎手"当 "农夫"
6.不要期望通过重复以往相同的方式在新的工作岗位上得到不同的结果

第三节、正确看待客户的拒绝;
1.二次见面,客户为什么对你发脾气?
2.不要轻易地告诉对方,我是一位"新人"
3.销售人员要有"要性",要合同,要时间,要人,要钱,要协助
4.销售人员要有 "血性",进门之前有目的,出门之后有结果
5.永远不相信没有结果的话:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…这样的话
6.当客户明确拒绝你时,你认为此时做的最重要的事是什么?

第四节、如何处理客户提出的 "异议"?
1、 没谈之前的设想的异议是无意义的;
案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?
2、 客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程
3. 谈判需要筹码,有些筹码是无中生有 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑
案例:客户提出多种假设条件,是否应该给对方降价?
4. 谈判要双赢,而不是双输
5. 当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?

第五节:诚信是销售之本
1. 真诚和信誉一样,是客户对我们的评价
案例:为什么我们很难跟夸夸其谈时的人成为朋友?客户也是
2. 守时,守信,守约,及时传递信息
3. 做回真实的自己,不要伪装自己
为什么有些销售人员在客户面前的形象和生活中的他截然不一样,哪怕是与同事进行演练?
当销售人员在客户面前 "装",客户也一定会在销售人员面前 "装"礼仪,是因心内心尊重别人,而不是包装自己
案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?
4. 客户的异议要提前处理
为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?
报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?

第六节:团队合作,无往不胜
一、再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢
二、客户拒绝你,就一定会拒绝你的同事吗?
三、四种常见的团队合作模式:
1、店面/展厅销售的团队合作模式
2、大客户销售的团队合作模式
3、客户信息量大的团队合作模式
4、新员工团队合作模式建议
四、有哪些因素影响客户是否接受销售人员?
1、销售人员形象与举止,以貌取人是人的天性
2、是否具备相似的背景,门当户对
3、是否具备相同的态度,道不同,不相为盟
4、是否具备相同的性格特征
5、销售人员是否喜欢自己
眼睛是心灵的窗户,眼神可以杀死人,眼神同样可以迷死人
6、是否对销售人员熟悉,熟悉导致信任
销售人员是受雇于公司,但在客户的办公室里工作
8631+30的拜访计划
7、销售人员是否具备亲和力
8、销售人员是否值得信赖
如何才能让客户相信我说的意思是真的?
一个成功客户的案例应该包含哪12项?

第三部份 提升篇
第一节 客户购买决策的依据的是什么?
1、客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
我们永远没办法去说服一个人,客户永远是被自己所说服
案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?
2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
4、关注客户做了什么,而不是说了什么
测试:签订完合同后,如何让客户在以后合作过程中本能地拒绝竞品的推销?提高第二次购买机率?
案例:
客户是否付钱和付了多少钱一样同样重要
客户约销售人员的时间和销售人员约客户的时间是两种意义
客户到我们公司谈和我们到客户公司面谈是两种意义

第二节 见什么人,说什么话
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
强调产品与服务的细节,公司的优势,产品的品质,列数字,合作专业用词
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?
不可"王婆卖瓜"
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?
不可 "画蛇添足"
【备  注】
请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
王越
中国销售精英疯狂训练创始人;
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
  2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里
巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压
力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,
在公司曾获"悍将杯"榜眼。

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To: molihuazh01.zhongguo@blogger.com
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Date: Sun, 1 Feb 2015 01:53:27 +0800
X-Priority: 2
X-Mailer: Foxmail 4.2 [cn]

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molihuazh01.zhongguo@blogger.com
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注塑零缺陷molihuazh01.zhongguo

注塑零缺陷高级技术
molihuazh01.zhongguo@blogger.com
2015年3月28-29日上海 4月11-12日深圳
2015年6月13-14日上海 6月27-28日深圳
2015年9月12-13日上海 9月19-20日深圳
2015年12月19-20上海 12月26-27日深圳

2800 /人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
注塑模具企业总经理、厂长、副总、部门经理、注塑工程师、注塑领班、调机技术员、
模具结构设计工程师,产品设计开发工程师、跟模工程师、品管等等。

咨询电话:021-51602856 0755-61287552 020-80560638 (不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信)
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1.最佳注塑工艺参数设定方法,最佳模具设计方案;
2.详细分析注塑缺陷的原因,提出大师级的注塑调机、模具设计、产品设计等解决方案;
3.大量典型实例讲解、分析;
4.学员自带不良品、现场解决问题、互动探讨;
5.世界最先进的、全国独有的系统,全真展现注塑生产过程,动态显示生产现场看得见以及看不见的环节和变
化,等于将注塑车间搬到培训大厅。
6.培养融汇注塑与模具技术的问题解决专家。
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注塑成型不良品多、效率低,材料损耗多、成本居高不下、出现问题找不到原因?经常修模、频繁调机,注塑
件批量退货、延误交期?长期以来,大多数相关工程师过分依赖自己片面的经验,对一些综合性的问题缺乏科学系
统的分析能力,对已经出现的生产问题缺乏解决问题的措施。
邓益善老师基于扎实的生产实践与技术指导经历,将实实在在从根源上帮助解决这些问题和烦恼。
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第一部分:塑料材料性能特点、使用注意事项

第二部分:最佳注塑工艺设定方法
1.时间、温度、压力、速度、位置等关键注塑工艺参数内在影响及设定要点;
2.螺杆转速、背压、残料、松退等相关设定要点;
3.多段充填的应用与设定;
4.多段保压的应用与设定;
5.速度/压力切换点的设定方法;
6.塑料分子、玻璃纤维排向对质量的影响以及如何控制;
7.内应力产生与注塑工艺条件之间的关系;
8.内应力的检测方法、控制措施与改善技术;
9.科学注塑技术:有效收集工艺信息与监测生产问题;

第三部分:注塑现场问题分析与解决对策
注塑问题描述、原因分析,如常见的缩孔、缩水、不饱模、毛边、熔接痕、银丝、喷痕、烧焦、翘曲变形、开裂/破裂、尺寸超差及其它等等,以及在产品结构设计、模具设计、成型工艺控制及塑料材料等方面之全面解决对策。
1.有效解决注塑缺陷的思路与技巧(定义、分析、检测、改善、控制);
2.缺胶、不饱模的原因分析及解决对策;
3.批锋(毛边)的原因分析及解决对策;
4.缩水的原因分析及解决对策;
5.缩孔(真空泡)的原因分析及解决对策;
6.烧焦的原因分析解决对策;
7.气纹的原因分析解决对策;
8.银纹(料花、水花)的原因分析解决对策;
9.水波纹的原因分析及解决对策;
10.流纹(流痕)的原因分析及解决对策;
11.夹水纹(熔接痕)的原因分析及解决对策;
12.喷射纹(蛇纹)的原因分析及解决对策;
12.开裂(龟裂)的原因分析及解决对策;
14.色差的原因分析及解决对策;
15.光泽不良的原因分析及解决对策;
16.黑斑、黑点的原因分析及解决对策;
17.翘曲变形的原因分析及解决对策;
18.尺寸偏差的原因分析及解决对策;
19.透明度不足的原因分析及解决对策;
20.强度不足(脆断)的原因分析及解决对策;
21.喷嘴流涎(流涕)、漏胶的原因分析及改善措施;
22.其它异常现象的原因分析及改善措施……
23.学员自带产品问题解答。

第四部分:模具设计优化
实际上目前有相当部分产品品质问题是由模具设计不合理导致的,只是很多模具设计相关人员将责任推给了注塑相关人员。
1.如何设计注塑车间生产OK的模具;
2.如何设计注塑车间稳定、高效生产的模具;
3.如何设计上档次的模具;
4.浇口、流道合理设计;
5.冷却水路合理设计;

第五部分:模流分析技术应用 (融汇于第三、四部分)
如何利用目前世界最强大的Moldflow模流分析技术快速地有效地预测问题、优化注塑工艺和模具设计,从根本上解决问题。
第六部分:现场案例分析与讨论
学员自带产品问题分析与讨论。
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邓益善老师 中国杰出注塑技术、模具设计优化技术培训实战专家,硕士,先后在美、德、台资外企、从事相关工作多
年,历任工程师、主管、经理等职务,在设计生产一线多年摸爬滚打,并在咨询顾问中积累了丰富的经验,尤其深谙注
塑缺陷原因分析与解决方案、模具设计优化技术,对注塑机械、塑料材料具有相当的技术功底,形成了独具特色的实干
型模具/注塑技术方法和体系。邓老师实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别强调实用性和可操作性,深受听课
人员的好评和尊敬。至今李老师为满足企业的实际需要,先后举办了注塑技术、模具设计优化技术方面的内训、公开课
程共计600多场,参训企业4000家左右,培养了一大批优秀的企业技术人才,目前主要分布在上海、深圳、广东、江浙
地区大中型生产型企业。为国内企业生产技术培训工作做出了突出贡献,实实在在为企业解决了设计与生产难题。

降低采购成本及供应商谈判技巧

降低采购成本及供应商谈判技巧


时间地点:2015年3月14-15日深圳 3月27-28日上海 4月18-19日广州
时间地点:2015年6月12-13日上海 7月18-19日深圳 7月27-28日北京
时间地点:2015年8月24-25日上海 8月29-30日广州
对象:高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人
费用:4800元/两天"买一赠一",单独一人收费3200元,无其他折扣(含资料费、午餐、茶点、发票)

咨询电话:021-51602856 0755-61287552 020-80560638 (不需要此类信件请回复电邮至tuixin2013@126.com退信)
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在当前经济环境下,如何降低采购的各项成本?采购管理的绩效考核目标有哪些?我方的要求过多或过高会怎样?怎样
分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
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如何设定采购管理的绩效目标?
如何制订采购成本预算?
如何避免不必要的采购成本?
如何分析供应商的报价?
如何制定谈判计划?
如何运用采购谈判的降龙十九掌?
如何降低采购物品的库存成本?
如何通过招投标进行有效的"砍价"?

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第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?
采购管理有几大类别?
采购管理的KPI指标有哪些?
各种采购管理的目标差异
采购成本的学习曲线
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些?
买入套期保值
卖出套期保值
如何做好采购供应商的管理?
第二讲:如何编制采购成本预算?
为什么要做采购费用预算?
费用预算的四套方法
什么是概率预算?
影响采购预算的六大因素
如何提高采购预算的实用性?
什么是多品复合预算?
如何掌握供应价格的波动趋势?
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据?
第三讲:如何避免不必要的采购成本?
由谁决定采购各要求?
采购要求的类别
如何避免不必要的采购成本?
经济型酒店的"采购成本"
如家快捷酒店的价值创新
第四讲:如何分析供应商的报价?
第一节:供应商们是如何定价?
产品价格是怎样定出来的?
什么是行情定价法?
什么是价值定价法?
供应商定价模式的影响因素
生产厂家的四种供应链类型?
四种供应链类型的特点
生产型供应商的定价模式
什么是边际成本定价法?
什么是变动成本与固定成本?
什么是边际贡献?
边际成本定价法实例
价值定价法如何定价?
什么是目标收益定价法?
目标收益定价法实例
目标收益定价法的采购要点
代工企业(服务业)的成本定价法
商贸型企业的定价特点
商贸型商品的五大分类
商贸型供应商的定价策略
第二节:如何分析供应商的报价?
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表基本摸式
如何分析供应商们的报价?
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买?
可租赁的领域
为什么要外包?
各种运输形式的成本比较
第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为"双赢"?
何为"公平"?
采购谈判的KPI指标有哪些?
采购谈判的基本流程
哪些因素对谈判效果的影响更大?
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些?
如何克服自身的弱点?
第六讲:如何制定谈判的计划?
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步:双方意向的明确
第二步:双方差异的分析
第三步:各项分歧的重要性排序
第四步:设定各项分歧的谈判目标
第五步:各谈判目标的策略定性
第六步:谈判方式的确定
第七步:小组成员的分工
第七讲:如何实施有效的谈判?
开场开得如何?
采购谈判应由谁来掌控?
哪种砍价方式更好?
哪种谈判形式的难度最大?
电话谈判的特点
如何做好电话谈判?
为什么我方会弱势?
我方为弱势怎么谈?
什么是分阶段蚕食?
如何提升说服力?
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效?
是"说"的问题还是"听"的问题?
如何提高我们的聆听能力?
如何问问题吗?
反驳对方的几种方式?
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈?
对方忽悠我怎么谈?
如何挽回失误(失口)?
出现僵局怎么谈?
这样的结尾合适吗?
如何与不同的对象谈判?
采购谈判的"降龙十九掌"
第一:试探计
第二:声东击西计
第三:请教计
第四:等价交换计
第五:拖延计
第六:欲擒故纵计
第七:限定选择计
第八:顺手牵羊计
第九:逆反心理计
第十:人情计
第十一:小圈密谈计
第十二:奉送选择权计
第十三:以静制动计
第十四:档箭牌计
第十五:车轮计
第十六:巧立名目计
第十七:挤牙膏计
第十八:告将计
第十九:红脸与白脸
第八讲:如何降低采购物品的库存成本?
第一节:库存管理的挑战是什么?
我们为什么要存库存?
库存过高的缺点有哪些?
企业老总对库存管理有哪些要求?
企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序?
什么是"零库存管理"?
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别?
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较
第二节:如何合理设置安全库存?
安全库存量与缺货率的关系如何?
安全库存因子与库存服务水平的关系表
如何计算安全库存管理水平值?
如何推算不同安全库存量时的缺货率?
怎样推算不能缺货时的最高库存是多少?
如何减少安全库存量?
改进的结果
影响安全库存设置的两大因素
影响库存服务水平的因素有哪些?
如何提高供应和需求的稳定性?
第三节:如何做好VMI管理?
VMI的好处是什么?
供应商寄存式的三种模式
第九讲:如何通过招投标进行有效的"砍价"?
企业招标与政府招标的区别
什么叫"邀标"?
什么情况下可用招投标?
各种定价模式的砍价策略
招投标的适用对象有哪些?
不同招标对象的挑战
如何实施邀请招投标?
企业何时采用公开招投标?
如何准备招标文件?
评标方法有哪些?
某公司的评标案例
如何评定技术标?
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪?特征有哪些?
如何破解参标者的 "不轨"?
如何保持投标商的积极性?
招标实践中的几个问题
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张仲豪老师 --- 改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金
赴美国Michigan State University (密西根州立大学) 留学,获硕士学位。毕业后, 受聘
于美国Heinz(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美
国美赞臣公司等,曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业,
从事于多行业的经营管理。所以,张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作
为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中, 张老师曾接受过各种国际国内的职业
培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。 曾任
国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员,
参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事
以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强,风趣,幽默,现场气
氛活跃;思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用;案例
多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹,具有高度的浓
缩性。

星期五, 1月 30, 2015

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石涛TV上传了“《今日点击》中央军委巡视组 将对海军空军二炮巡视(2015/01/30)
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石涛TV上传了“《今日点击》郭伯雄癌症复发 入住301医院(2015/01/30)” 《石涛.Radio 》强调习近平对军队的绝对领导 目的...

                                             
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